(c) Gitte Härter
Manchmal braucht es gar keine gemeinen Fragen oder Vorwürfe. Manchmal reichen gerade mal zwei Worte, um uns wahn-sin-nig zu machen: Ja, aber …
Zwei Worte, die entweder ein reiner Schutzmechanismus sind, weil sich das Gegenüber vor Veränderungen fürchtet oder eine bewusste Provokation, mit der uns jemand in die Enge treiben will. So oder so: Das „Ja, aber“ stellt uns immer wieder auf die Probe. Jetzt zeigt sich, wie gut wir die Kunst des Darüberstehens beherrschen.
Da haben Sie zum Beispiel mit viel Zeit und Herzblut ein neues Vertriebskonzept erarbeitet und sind sich sicher, dass Sie mit Ihren Ideen wirklich etwas bewegen können. Ihr Gegenüber sieht das anders. Nach einem „Ja, aber …“ beginnt Ihr Gesprächspartner zu sprudeln: Warum Ihr Plan nicht funktioniert, was dagegen spricht, was schon alles versucht wurde und dann doch nicht geklappt hat:
- „Ja, aber das ist doch total kostenintensiv!“
- „Ja, aber das bekommt unsere Vertriebsmannschaft doch zeitlich gar nicht hin!“
- „Ja, aber unsere Kunden sind besonders anspruchsvoll!“
- …
Ernüchternd ist das! Und oft ganz schön frustrierend.
Der erste Impuls ist häufig die Defensive: Wir reagieren auf die Einwände, als seien es Vorwürfe: Nein, das ist doch ganz anders! Nein, Sie sehen das falsch!
Auch wenn das allzu menschlich ist, ist diese Spontanreaktion genau das Falsche. Selbst wenn die Einwände Ihnen geradezu blödsinnig erscheinen, schmettern Sie sie bitte nicht kategorisch ab. Damit verhärten sich nur die Fronten.
Nehmen Sie Einwände aktiv an und auf
Wir alle wollen doch, dass sich der andere wirklich für uns interessiert und unsere Bedenken ernst nimmt. Je mehr Sie also auf Ihren Ja-aber-Sager eingehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er oder sie sich auch für Ihre Gedanken und Anregungen öffnet. Machen Sie deutlich: „Hey, ich verstehe Dich. Ich weiß um Deine Bedürfnisse bzw. Deine Probleme und will Dir eine Lösung bieten!“
Die beste Antwort auf ein „Ja, aber“ ist das „Gerade weil“. So haben Sie im Handumdrehen eine wertschätzende Antwort parat.
Gerade weil …
Da sagt jemand: „Ja, aber das ist doch ganz schön teuer!“
Sie antworten: „Gerade weil wir in die Kosten im Blick behalten müssen, ist es sinnvoll, dass wir in die neue Software investieren. Sie vereinfacht die bisherigen Abläufe erheblich. Damit sparen wir Zeit UND Geld.“
Oder es beschwert sich jemand: „ Ja, aber das bekommen unsere Mitarbeiter doch nicht gewuppt!“
Sie antworten: „Gerade weil die Mitarbeiter hier stark gefordert sind, werden wir sie während der Einführung sehr eng begleiten. Unser Schulungskonzept sieht eine 1:1 Betreuung am Arbeitsplatz vor!“
Gerade weil … und Sie sind sofort antwortbereit! Sie nehmen den Einwand Ihres Gegenübers auf und verknüpfen ihn gleichzeitig mit einem Ihrer Argumente.
Übrigens habe ich eben noch einen kleinen Trick angewendet: Ich habe die negativ besetzten Wörter durch positive Formulierungen ersetzt. Denn Sie schrumpfen sich nur selbst, wenn Sie den negativen Angriff wiederholen.
Statt:
„Gerade weil es teuer ist, ….“
sagen Sie also:
„Gerade weil wir die Kosten im Blick behalten …“
Vor kurzem habe ich von einem international tätigen Unternehmen gehört, in dem das „Yes, but …“ mittels Geschäftsführerbeschluss aus dem internen Sprachgebrauch gestrichen wurde. Stattdessen sollen die Mitarbeiter dort nur noch mit „Why not?“ reagieren. Auch wenn solche Vorschriften mit Sicherheit nicht von allen gerne gesehen werden … es ist ein Schritt in Richtung „umdenken“! Also, warum nicht? :-)
