© Marko Hamel visualselling.de
Stellen Sie sich vor, Sie haben 30 Minuten Zeit, um dem Kunden das neue Produkt vorzustellen, beim Chef einen knackigen Statusbericht zum laufenden Projekt abzuliefern oder den Kollegen eine Vertriebsidee zu präsentieren. 30 Minuten, um einen guten Eindruck zu hinterlassen und zu zeigen, dass Sie der Profi sind. Jetzt soll Ihr Publikum doch auch bitteschön erfahren, dass Sie richtig tief im Thema stecken, stimmt’s?
Achtung, hier wird es gefährlich: Was für Sie total selbstverständlich ist, ist für Ihr Gegenüber in der Regel zumindest teilweise Neuland. Wenn Sie nun bis ins letzte mikroskopische Detail gehen und womöglich noch ein bisschen schneller sprechen, um nur ja alles unterzukriegen, können Ihre Zuhörer den Input nicht mehr verarbeiten und werden über kurz oder lang einfach abschalten.
Um kompetent rüberzukommen, geht es also nicht darum, möglichst viel zu reden, sondern aus der Menge der Informationen das Richtige für Ihre Zielgruppe herauszupicken. Puh, leichter gesagt als getan? Schließlich gibt es doch sooooo viel, was unbedingt gesagt werden sollte.
Hilfe, wie behalte ich in der Infoflut den Überblick?
Sie finden irgendwie alles wichtig und können sich nicht entscheiden, was genau Sie in Ihren Vortrag packen? Dann hilft es, wenn Sie sich vor Ihrem nächsten Auftritt ganz bewusst ein paar Minuten Zeit nehmen, um sich zu sortieren. Bevor Sie PowerPoint & Co. öffnen, schnappen Sie sich dazu erst einmal ein Blatt Papier und einen Stift und beantworten sich selbst die folgenden Fragen:
3 Fragen für mehr Klarheit …
1. Was soll in den Köpfen der Teilnehmer unbedingt hängen bleiben? Bitte notieren Sie sich die drei wichtigsten Punkte, die Sie Ihren Zuhörern mit auf den Weg geben möchten. Und zwar wirklich nur drei. Je konkreter Sie dabei werden, desto besser. Denn dann haben Sie ein richtig scharfes Zielfoto.
Nehmen wir an, Sie sind Personal Trainer und möchten die Mitarbeiter eines Unternehmens für Ihren Pilates-Kurs in der Mittagspause gewinnen. Dann sieht das zum Beispiel so aus:
Was in den Köpfen der Zuhörer hängen bleiben soll:
• Sie nutzen die Mittagspause sinnvoll für Ihre Gesundheit/Ihren Körper.
• Sie steigern durch aktive Entspannung Ihre Leistungsfähigkeit am Nachmittag: Kreativität statt Suppenkoma.
• Sie trainieren sehr effektiv die Tiefenmuskulatur: 30 Minuten Einsatz, maximale Wirkung
2. Was erwarten die Zuhörer wohl von meinem Vortrag? Setzen Sie sich doch mal ganz bewusst die Brille Ihres Gegenübers auf. Um Ihre Zuhörer besser kennenzulernen und ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie wohl von Ihnen hören möchten, hilft Ihnen die Checkliste „Die Zielgruppe fest im Blick“. Schreiben Sie jetzt bitte auch die drei drängendsten Probleme Ihrer Zuhörer auf.
Den potenziellen Kunden des Personal Trainers könnten zum Beispiel diese Fragen durch den Kopf spuken:
Fragen und Bedürfnisse meiner Zielgruppe:
• Wie bekomme ich eine bessere Figur?
• Wie kann ich trotz Stress und Zeitmangels etwas für meine Fitness tun?
• Wie kann ich mich zum Training motivieren?
3. Was ist meine Kernbotschaft? Wenn Sie die beiden ersten Fragen gut durchdacht haben, haben Sie jetzt schon mal eine prima Basis für einen straffen Vortrag schwarz auf weiß vor sich. Nun geht es darum, die eigenen Ziele mit den Wünschen der Zielgruppe zu verbinden. Denn erst so wird aus der Stoffsammlung ein greifbares Gerüst, mit dem Sie weiterarbeiten können. Dafür legen Sie am besten zunächst die einzelnen Punkte gedanklich übereinander und prüfen, wie und wo Sie auf einen gemeinsamen Nenner kommen.
In unserem Beispiel tauchen beispielsweise in beiden „Welten“ die Aspekte Körper, Zeit, Stress/Entspannung auf.
Dann formulieren Sie kurz, knapp und knackig Ihre Kernbotschaft. Je klarer und konkreter Sie werden, desto besser. Oft haben Sie damit direkt die grobe Gliederung für Ihre Präsentation in der Hand:
Pilates in der Mittagspause = 3 in 1:
• Sie tun etwas für Ihre Figur.
• Sie starten mit mehr Schwung in den Nachmittag.
• Sie trainieren gezielt und effektiv.
So, und nun zeigen Sie bitte „Mut zur Lücke“ und konzentrieren sich nur noch auf die Argumente, die Ihrer Botschaft wirklich dienen. Alle anderen streichen Sie. Denn: Das, was Sie weglassen, lässt das stärker wirken, was übrig bleibt.
Vielleicht ist dieser Weg zunächst ungewohnt für Sie? Keine Sorge, mit ein bisschen Übung gehen Ihnen die einzelnen Schritte immer leichter von der Hand. Die innere Klarheit sorgt dafür, dass Sie sich nicht verzetteln und auch nach außen ordentlich und strukturiert rüberkommen. Damit wirken Sie nicht nur kompetenter, sondern bleiben gleichzeitig viel besser in Erinnerung.
