Vor einiger Zeit schwärme ich einer Freundin von einem total gelungenen zweiwöchigen Webinar vor und beende meine Lobeshymne mit den Worten: „Und das Ganze für 350 Euro!“ Für mich ein tolles und faires Angebot. Ihre Antwort folgt prompt: „ Oh, das ist aber teuer!“ – Da nützte meine ganze Begeisterung nichts, wir saßen einfach nicht im gleichen Film.
Was hier unter Freunden schnell geklärt war, kann Ihnen im Business das Genick brechen: Das Gefühl, das Sie als Redner für eine Zahl haben, überträgt sich nicht automatisch auf Ihr Gegenüber.
Auch wenn die ausgewählten Kennzahlen für Sie ganz selbstverständlich sind … bei Ihrem Publikum werfen sie womöglich Fragen auf. Ist eine Steigerung des Marktanteils von drei Prozent nun viel oder wenig? Ist die Messe mit 750 Besuchern ein Erfolg oder doch eher ein Flop? Ist die Reduzierung der Produktionskosten um 50.000 Euro gut oder nicht der Rede wert?
Derart hin- und hergerissen werden die Zuhörer nun Ihren eigenen Maßstab ansetzen. Das kann gut gehen. Das kann aber auch gehörig in die Hose gehen, wenn ein (eigentlich stichhaltiges) Argument plötzlich verpufft.
Mit Vergleichszahlen für Klarheit sorgen
Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihre Zuhörerschaft die präsentierten Zahlen so groß oder klein empfindet, wie Sie sich das wünschen. Am einfachsten gelingt Ihnen das, wenn Sie eine Referenzzahl danebenstellen:
„Für das laufende Jahr hatten wir einen Umsatz von 80.000 Euro zum Ziel. Durch konsequente Vertriebsaktionen in unseren Geschäftsstellen konnten wir den Umsatz steigern auf: 150.000 Euro.“
„Bei der letzten Betriebsversammlung hatten wir 150 Mitarbeiter erwartet. Tatsächlich gezählt wurden: 320 Kollegen.“
„Unser stärkster Mitbewerber benötigt für die Beantwortung von Kundenanfragen 24 Stunden. Mit dem neuen Serviceteam können wir deutlich schneller reagieren: Innerhalb von 4 Stunden haben unsere Kunden eine fundierte Antwort per E-Mail auf dem Tisch.“
Merken Sie, wie sich sofort die Aussagekraft verändert?
Manchmal liegt die passende Vergleichszahl direkt auf der Hand. Und auch wenn wir unsere grauen Zellen erst einmal auf Trab bringen müssen … die eine, die passt, gibt es immer. :-) Diese Satzanfänge helfen Ihnen bei der Suche:
- „Im Durchschnitt aller …“
- „Wir hatten zum Ziel …“
- „Wir haben erwartet …“
- „Dafür gebe ich Ihnen ein Beispiel …“ (Wie war es im Vorjahr? Was macht die Konkurrenz? Wie ist die Situation in der Region?)
Übrigens: Es wirkt besonders stark, wenn Sie die Referenzziffer vor Ihre eigentliche Zahl stellen. So bauen Sie einen kleinen Spannungsbogen auf und das Publikum weiß sofort, was Sie mit Ihrer Aussage transportieren möchten.