Wieso melden Sie sich erst jetzt? Weshalb wurde das Meeting so kurzfristig verschoben? Warum ist die Präsentation noch nicht fertig? – Solche Wieso-Weshalb-Warum-Fragen gibt es im Businessalltag immer wieder, häufig mit einem leicht vorwurfsvollen Unterton.
Mal Hand aufs Herz: Haben Sie sich auch schon dabei ertappt, dass Sie in diesen Augenblicken innerlich strammstehen und direkt lossprudeln, um Ihren Standpunkt zu vertreten? Fast reflexartig kommen Ihnen dann diverse „Weils“ über die Lippen, schließlich gibt es gute Gründe für Ihr Handeln:
- Ich konnte mich noch nicht um die Präsentation kümmern, weil ich noch auf wichtige Kennzahlen aus dem Vertriebscontrolling warten musste.
- Das Meeting wurde so kurzfristig verschoben, weil es technische Probleme gab.
- Ich melde mich erst jetzt, weil eine dringende Kundenanfrage dazwischengekommen ist.
Oder oder oder …
Streichen Sie das „Weil“!
Das Gemeine daran: Statt beim anderen zu punkten, manövrieren Sie sich ruckzuck in eine schwache Position. Klingt Ihr „Weil“ doch ganz automatisch nach Rechtfertigung. So machen Sie sich nicht nur unnötig klein, sondern reden sich im schlimmsten Fall um Kopf und Kragen.
Sie möchten gar nicht erst in diese Falle tappen? Dann lassen Sie das „Weil“ weg und erklären Sie einfach kurz und knapp die Hintergründe, ohne in den unnötigen Verteidigungsmodus zu verfallen, zum Beispiel so:
Warum ist die Präsentation noch nicht fertig?
→ Ich habe erst heute Morgen die entscheidenden Kennzahlen aus dem Vertriebscontrolling bekommen. In einer Stunde liegen die Unterlagen bei Ihnen auf dem Tisch.
Merken Sie den Unterschied?
Zugegeben, was sich so simpel anhört, funktioniert nicht immer von jetzt auf gleich. Hoch lebe die Macht der Weil-Gewohnheit! ;-) Aber es lohnt sich, dranzubleiben: Denn sobald Sie aus Ihrem „Weil“ ein „Darum“ machen, werden Sie automatisch stärker und überzeugender wirken.
PS: Sollten Sie es mit Fragen zu tun haben, auf die es keine direkten, konkreten Antworten gibt, zum Beispiel ein diffuses „Warum haben Sie sich dabei nicht mehr Mühe gegeben?“, helfen Ihnen gezielte Rückfragen, den Kopf über Wasser zu behalten und das Gespräch in Ihrem Sinne zu steuern.