So bekommen Sie Jaja-Sager zu packen!

„Was mache ich denn bloß mit Jaja-Sagern?“, wollte kürzlich ein Workshopteilnehmer wissen. Eine spannende Frage! Während es jede Menge Tipps und Kniffe gibt, wie Sie Ja-aber-Sager wieder einfangen können, sieht die Ausbeute für den Umgang mit Jaja-Kandidaten eher mau aus. Dabei können die mit ihrer „Rede-Du-nur-ich-mach-eh-was-ich-will“-Attitüde nervenaufreibender sein als so mancher hartnäckige Ja-aber-Bedenkenträger: Wie ein nasser Fisch flutschen sie einem durch die Finger und geben einem, im Gegensatz zu den bekennenden Zögerern, noch nicht mal die Chance, über ein Thema zu diskutieren. Ernüchternd ist das und ziemlich frustrierend.

Was tun, wenn Sie gefühlt gegen eine Wand reden?

Leider gibt es keine Methode, mit der Sie ein Jaja-Gegenüber auf Knopfdruck von „teilnahmslos“ auf „beteiligt“ umstellen. Dennoch können Sie dem gleichgültigen Abnicken entgegenwirken. Am besten fangen Sie schon vor Ihrem Auftritt damit an, indem Sie sich die drei folgenden Fragen stellen – um Ihre Botschaften zu reflektieren und Ihre Zuhörer von Anfang an zu Betroffenen zu machen:

1. Stehen Sie zu 100 Prozent hinter dem, was Sie sagen? Oder geben Sie nur das wieder, was Ihr Arbeitgeber oder Ihr Kunde vermeintlich von Ihnen erwartet? Aus reinem Pflichtbewusstsein. Achtung, Zuhörer haben feine Antennen! Da können Sie nach außen noch so tough auftreten. Die Folge: Wenn Ihre Teilnehmer spüren, dass etwas nicht stimmt, vertrauen sie Ihnen nicht mehr, schalten mittels „jaja“ früher oder später auf Durchzug und lassen Ihren Input abprallen.

Falls Sie also in die Verlegenheit geraten sollten, über Themen sprechen zu müssen, mit denen Sie selbst nicht richtig warm werden, schaffen Sie sich bitte unbedingt Rahmenbedingungen, die einen glaubwürdigen und mitreißenden Auftritt möglich machen. 0ft hilft es schon, die inhaltlichen Schwerpunkte neu zu überdenken und sich gezielt auf die Dinge zu konzentrieren, die Ihnen wirklich liegen.

2. Was erwarten meine Zuhörer von mir? Die Frage klingt simpel. Trotzdem geht der bewusste Blick auf das Gegenüber im Eifer des Gefechts häufig unter. Das zeigt sich in Gesprächen und Präsentationen dann unter anderem an Formulierungen, wie „Mir ist heute wichtig …“, „Mit diesem Beispiel will ich Ihnen zeigen …“ oder „Bei diesem Punkt geht es mir besonders um …“ – Ich, ich, ich. Kein Wunder, dass sich Zuhörer so nicht angesprochen fühlen und Inhalte an sich vorbeiplätschern lassen.

Um das Publikum zu gewinnen, macht es Sinn, ganz genau hinzuschauen, mit wem Sie es zu tun haben und welche Probleme Ihre Zuhörer möglicherweise gerade umtreiben. „Was geht mich das an?“, das ist die meist unausgesprochene Frage, die immer im Raum steht. Halten Sie eine Antwort darauf bereit! Jetzt fragen Sie sich vielleicht: „Wie soll das denn gehen? Ich bin doch kein Hellseher?“ Natürlich können Sie den Leuten nur vor den Kopf schauen. Aber allein die Tatsache, dass Sie sich diese Gedanken gemacht haben, wird dafür sorgen, dass Sie anders auftreten, eine bessere Verbindung zum Publikum bekommen und letztendlich auf größere Resonanz stoßen.

3. Treffen Sie die richtige „Flughöhe“ für Ihre Zielgruppe? Als Experte stecken Sie tief in Ihrem Thema. Für Sie ist es völlig logisch, warum die Leute um Sie herum etwas tun oder lassen sollten. Hintergründe werden deshalb oft nur noch angerissen oder gar nicht mehr aufgezeigt. Frei nach dem Motto „Ist doch eh klar!“. Ist es aber leider oft eben nicht. So reden Führungskräfte an Mitarbeitern vorbei, Vertriebsleute an Kunden, Ausbilder an Trainees, … Dass das auf Dauer unbefriedigend ist und resignierte Jaja-Reaktionen nicht lange auf sich warten lassen, liegt auf der Hand.

Sie möchten sicherstellen, dass Sie Ihr Gegenüber direkt erreichen? Dann lohnt es sich, nicht alles als gegeben vorauszusetzen. Werfen Sie stattdessen einen wachen Blick darauf, wo Ihre Zuhörer tatsächlich stehen und arbeiten Sie Zusammenhänge bei Bedarf noch einmal klar heraus. Zuhörer und Gesprächspartner machen sich nicht die Mühe, fehlende Puzzlestücke zu suchen und zusammenzusetzen. Sobald Sie ihnen aber unter die Arme greifen und das WARUM verständlich und gut nachvollziehbar vermitteln, werden sie sich eher auf Ihre Botschaft einlassen.

Jaja-Sagern das Handwerk legen …

Haben Sie sich so bewusst mit Ihrem Publikum beschäftigt und auf Ihren Auftritt vorbereitet, brauchen Sie sich künftig vor der Jaja-Fraktion nicht mehr zu fürchten. Sollte es doch passieren, dass Sie mal in leere Augen gucken, lassen Sie sich bloß nicht in eine Alleinunterhalter-Rolle hineinmanövrieren! Jetzt gilt es, Ihr Gegenüber wachzukitzeln und ins Reden zu bringen.

Das funktioniert am besten, indem Sie zunächst einmal Meinungen einholen:

• Können Sie das so für sich mitnehmen?
• Was war Ihr spontaner Impuls? Ja, nein, ich weiß nicht? Was brauchen Sie noch, damit es für Sie umsetzbar/praxistauglich ist?
• Was konkret werden Sie ab morgen/in der kommenden Woche/im laufenden Jahr umsetzen?

Natürlich dürfen Sie auch ruhig die aktuelle Stimmungslage thematisieren. Ansprechen, was ist, braucht zwar ein bisschen Mut, ist aber wohl eine der wirkungsvollsten Methoden, um schnell mit Ihrem Gegenüber in Kontakt zu kommen. Bitte achten Sie allerdings darauf, dass Sie nur beschreiben, was Sie wahrnehmen und nicht beleidigt oder vorwurfsvoll rüberkommen:

• Ich sehe Fragezeichen in Ihren Gesichtern. Welche Informationen fehlen Ihnen noch?
• Ich habe den Eindruck, dass Sie dem Thema XY eher zurückhaltend gegenüberstehen. Was brauchen Sie noch, um das umzusetzen?

Ist die Zuhörerschaft halbwegs aktiv, wird nun in der Regel ein Austausch in die Gänge kommen. Falls Sie in einer sehr zurückhaltenden Runde befürchten, dass es nur wenig Feedback gibt, hilft es, auf die bewährte Kartenabfrage zu setzen und die Gruppe so in die Pflicht zu nehmen: Formulieren Sie Ihre Frage und lassen Sie die Teilnehmer ihre Antworten aufschreiben. Anschließend werden die gesammelten Rückmeldungen diskutiert.

Sie wünschen sich eine digitale Lösung? Dann ist die interaktive Präsentationssoftware www.mentimeter.com möglicherweise genau das Richtige für Sie! Sie brauchen weder eine App noch umständliche Downloads. Funktionierendes WLAN genügt, schon können Sie mit Ihrem Publikum interagieren: Sie erstellen eine Präsentationsfolie mit einer Frage, die Zuschauer antworten über ihre Smartphones. Schwupps, haben Sie ein Ergebnis – anonym ermittelt und auf der Folie für alle sichtbar.

So hat die allgemeine Lethargie ganz bestimmt keine Chance mehr! Sie reden miteinander statt aneinander hin. Jetzt kann aus dem leidigen „Jaja“ ein „Au ja!“ werden. Und selbst wenn es nur für ein „Ja, aber“ Ihres Gegenübers reicht, ist das ein Erfolg! Denn das bietet Ihnen wenigstens Ansatzpunkte, um sich zu reiben und weiter im Gespräch zu bleiben.

 

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